Bonne pratique : commercialiser un produit agricole : comment faire?

La vente directe de l'abricotier
La vente directe de l’abricotier à Kairouan (by-ND / GIZ – Firas Khelifa )

L’organisation des circuits de distribution est la technique à adopter pour surmonter aux obstacles rencontrés. Mais comment faire ? Des ventes bien planifiées et des stratégies  aident les producteurs à se développer et à s’organiser. Il est important que chaque agriculteur « entrepreneur » suive sa chaine de valeur pour réussir.

 

Contexte

La commercialisation des produits issus de l’agriculture et de l’élevage souffre du faible niveau d’organisation des organisations professionnelles agricoles qui ne s’impliquent pas suffisamment dans cette activité.  Pour beaucoup de produits, la fixation des prix au niveau des producteurs ne prend pas en compte, ou du moins pas suffisamment, la qualité du produit ce qui n’incite pas les producteurs à s’investir pour améliorer la qualité de la production.

En général, les circuits de commercialisation des produits agricoles demeurent traditionnels et ils maintiennent souvent un grand nombre d’intermédiaires entre les producteurs et les consommateurs finaux avec une répartition de la valeur ajoutée souvent inéquitable pour le producteur. Les circuits courts de commercialisation restent, en dehors de la vente en bord de route et de quelques initiatives isolées, balbutiants et peu connus du grand public et le commerce équitable est quasi-inexistant.

La valorisation des produits en fonction de leur terroir d’origine reste relativement confidentielle car le nombre d’Appellation d’Origine Contrôlée ainsi que le nombre d’Indication de Provenance demeurent très limités. Les produits issus de l’agriculture biologique connaissent un développent important à l’exportation mais ils éprouvent des difficultés à s’imposer sur le marché national car les consommateurs ne semblent pas prêt à payer un surcoût pour un produit de qualité certifié.

Le contrôle des prix exercé par l’Etat sur les produits de base subventionnés ainsi que ses interventions ponctuelles pour réguler le marché durant des périodes de forte demande (Ramadam) entrainent parfois des dysfonctionnements au niveau des mécanismes de fixation des prix au détriment des producteurs de base.

L’agriculture contractuelle, qui garantit un écoulement de la production à un prix négocié, reste peu développée sauf au niveau de la filière tomate. La traçabilité des produits animaux ou végétaux reste, à quelques exception, près insuffisante par rapport aux exigences des circuits de distribution moderne et aux exigences des marchés à l’exportation.

Influence sur le DAD

La commercialisation joue un rôle essentiel au niveau de la viabilité économique des exploitations agricoles car sans commercialisation de la production, les revenus seront inexistants et l’exploitation sera condamnée à l’autarcie. Une commercialisation bien organisée doit donc permettre aux agriculteurs d’augmenter les profits qu’ils tirent de leurs activités mais pour peser face à des intermédiaires bien organisés, il est souhaitable que les exploitants se regroupent au sein d’OPA pour organiser la commercialisation.

Mais au-delà des aspects économiques, la commercialisation joue aussi un rôle d’intégration sociale du moins dans la mesure où l’exploitant agricole privilégie des modes de commercialisation qui lui permettent d’être directement en contact avec les consommateurs. Cette proximité avec la clientèle est généralement très gratifiante pour le producteur car il bénéficie d’une véritable reconnaissance sociale de la part de la communauté.

Impact prévisible

Si l’agriculture tunisienne n’accorde pas, tout au long des chaînes de valeur, une plus grande importance à la qualité des produits, y compris au niveau sanitaire, elle risque de se fermer les portes des marchés d’exportation mais aussi d’affronter la concurrence des produits importés sur son propre marché national car inéluctablement les consommateurs tunisiens vont exiger des produits de plus haute qualité.

Comme ce fut le cas dans l’industrie au cours des années 2000, les filières agricoles qui ne mèneront pas une politique volontariste d’amélioration de la qualité risquent de disparaître du paysage agricole tunisien avec toutes les conséquences sociales que cela peut engendrer en milieu rural.

A l’avenir, les exploitations agricoles, et particulièrement les exploitations familiales, qui n’adopteront pas de nouvelles approches au niveau de la commercialisation en valorisant,  par exemple, des produits du terroir ou des produits de qualité ; ou en adoptant des circuits de commercialisation plus courts, risquent rejoindre la cohorte des exploitations  économiquement non viables. Mais, pour les agriculteurs qui n’ont pas la fibre commerciale développée, l’avenir passe le regroupement en OPA à qui ils délèguent la commercialisation de leur production. La commercialisation des produits agricoles par les exploitants eux-mêmes ou par des OPA crée de l’emploi local et contribue donc au développement régional.

Bonnes pratiques

Les bonnes pratiques au niveau de la commercialisation sont très nombreuses et à titre d’exemple on peut citer le commerce équitable, les circuits courts de commercialisation, la traçabilité, les signes de qualité, les contrats de culture, le tri qualitatif, le paiement à la qualité, etc. Beaucoup d’entre elles gravitent autour d’un dénominateur commun qui consiste à privilégier la qualité afin de se différencier des autres producteurs. La qualité d’un produit agricole doit répondre aux exigences des consommateurs mais elle n’est pas figée et elle évolue dans le temps en fonction du contexte économique et social du consommateur.

Ainsi, on constate que les consommateurs urbains tunisiens deviennent de plus en plus exigeants au niveau des critères de qualité. La notion de qualité englobe la sécurité alimentaire et les aspects nutritionnels mais aussi de plus en plus des attributs liés au mode ou au lieu de production.

Pratique 1 : Les signes de qualité AOC et IP

Confiture de l'abricotier (BY-ND-GIZ/Nadine Guenther)
Confiture de l’abricotier (BY-ND-GIZ/Nadine Guenther)

Le consommateur attache d’importance à l’origine et à la qualité des produits alimentaires et généralement il est prêt à payer plus chers si la qualité et l’origine d’un produit est reconnue et garantie.

Pratique 2 : Mécanisme de traçabilité

Suite à la crise sanitaire de la vache folle en Europe, les autorités publiques ainsi que la grande distribution ont pris conscience de la nécessité d’instaurer des systèmes de traçabilité pour les produits alimentaires afin d’éviter de nouvelles crises de grande ampleur.

 

Pratique 3 : Le paiement du lait à la qualité

Pratique 4 : L’agriculture contractuelle

Pratique 5 : L’approche filière

 

Exemple pratique en Tunisie

Après le vin, les figues de Djebba sont le deuxième produit à obtenir, en 2012, la mention AOC en Tunisie. L’AOC couvre uniquement la circonscription de Djebba de la délégation de Thibar du gouvernorat de Béja. Depuis février 2014, les exploitants ont créés une SMSA qui s’occupe de la commercialisation. Pour la vente en frais, les fruits sont triés et classés en trois calibres mais une partie de la production est aussi transformée sur place par séchage traditionnel et par fabrication de confiture. La SMSA s’occupe de la promotion de son AOC entre autres à travers la participation à des foires ou à des journées de promotion dans les grandes surfaces à Tunis. Les adhérents de la SMSA estiment la plus-value financière découlant de la mention AOC entre 15 à 25 %.

Document à télécharger


 

Vous pouvez trouver plus d’information sur ce thème :

GIZ Guide Value Links

GIZ Manuel d’agriculture contractuelle

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